اینجا یک بازار خاموش، کم مدعی اما بزرگ است
اینجا یک بازار خاموش، کم مدعی اما بزرگ است
امیر رفیعی، رییس هیئت مدیره ایران ایمارت از رشد و توسعه پلتفرم فروش آنلاین مواد شیمیایی و برنامه فروش روزانه یک میلیارد تومان می‌گوید
بسیاری از داستان‌های موفقیتی كه در اكوسیستم استارتاپی رخ داده و نقل شده، از دل خود اكوسیستم بیرون آمده است. چند جوان كه ایده‌ای به ذهنشان آمده، شبانه‌روز كد زده‌اند و كسب‌و‌‌كارشان را توسعه داده‌اند. اما این تنها روایت موفقیت در دنیای دیجیتال نیست. خیلی وقت‌ها هم هست كه از دل یك صنعت كاملا سنتی، راه خود را به دنیای دیجیتال باز می‌كنند. اینها همان افرادی هستند كه جهان جدید را شاید بهتر از بسیاری از فعالان استارتاپی شناخته باشند، ظرفیتش را درك كرده باشند و بدانند مسیر موفقیت از كدام سمت است. یكی از این افراد بی‌شك امیر رفیعی است كه با بیش از 20سال سابقه در صنعت مواد شیمیایی ساختوساز، حالا می‌خواهد این (به گفته خودش) بازار خاموش را با فناوری آشنا كند.
استارتاپ صنعتی ایران ایمارت دقیقا چه چیزی است؟
ایران ایمارت یك استارتاپ صنعتی یا فروشگاه آنلاین فروش محصولات شیمیایی حوزه ساختوساز است. از رنگ‌ها و چسب‌های ساختمانی گرفته تا محصولات تخصصی كه مثلا پتروشیمی‌ها برای ساخت یا اورهال خواهان آن هستند. البته ما برای این پلتفرم 4 فاز تعریف كرده‌ایم. فاز اول محصولات شیمیایی مرتبط با صنعت ساختمان كه بیش از 40 كارخانه فیلترشده تامین‌كننده آن هستند و فاز دوم كه امسال راه‌اندازی شد، در حوزه مواد اولیه شیمیایی و معدنی است كه بازار و حوزه بسیار گسترده‌تری از فاز اول دارد.
هر ساخت‌وسازی كه انجام می‌شود یا نیاز به بازسازی دارد، از محصولات این صنعت باید استفاده كند. هیچ ساخت‌وسازی امروزه بدون این مصالح معنا ندارد؛ از بتنی كه در فونداسیون یا طبقات ساختمان‌ها استفاده می‌شود و سفت‌كاری آن تا رنگ، چسب كاشی، پودر بندكشی، مواد ترمیمی، مواد آب‌بند، پوشش‌های داخلی مثل میكروسمنت كه به عنوان نازك‌كاری مورد استفاده قرار می‌گیرد، شامل این دسته‌بندی می‌شود.
آیا استارتاپ صنعتی ایران ایمارت بازار بزرگی دارد؟
بله، بسیار بزرگ است. چیزی حدود 20هزار میلیارد تومان در سال در بازار ایران. تخمین اندازه بازار این حوزه هم چندان سخت نیست. مثلا اگر میزان مصرف كاشی سرامیك یا میزان مصرف بتن یا میزان تولید سیمان در ایران را بررسی كنید، می‌توانید درك خوبی از بازار این محصولات پیدا كنید. برای مثال، در سال 1399، حدود 220 میلیون متر‌مربع مصرف كاشی سرامیك داشته‌ایم، بدون احتساب صادرات. بخشی از این تولید به صورت سنتی و دوغابی نصب می‌شود و بخش بزرگ‌تری از آن با چسب كاشی و سرامیك باید نصب شود كه به طور متوسط 5 كیلوگرم برای هرمترمربع لازم است.
یا به طور مثال، بتن پس از آب، پرمصرف‌ترین ماده در كره‌زمین بوده و سرانه آن به ازای هر نفر یك تن در سال بوده كه هر‌ساله 3 تا 5 درصد رشد مصرف دارد. سرانه استفاده از بتن در ایران حداقل 2.5 برابر بیشتر از متوسط جهانی است. تولید بتن علاوه بر مصالح رایج همانند شن، ماسه، سیمان و آب نیازمند استفاده از محصولات شیمیایی مانند انواع افزودنی‌ها شامل فوق روان‌كننده‌ها، ضدیخ، انواع پوزولان‌های پودری و مایع نیز هست.
مصرف بتن ایران در سال 1398 معادل 105 میلیون مترمكعب (یا 252 میلیون تن) بوده. یا به عبارتی مصرف 367.500 تُن فوق روان‌كننده (با مصرف یك درصد وزنی سیمان و با قیمت‌های رایج سال 1398 رقمی حدود 10هزار میلیارد تومان فوق روان‌كننده بتن) مصرف می‌شود. ایران رتبه پنجم تولید سیمان دنیا با 65 میلیون تن در سال را داراست و بنا به هدفگذاری این صنعت و توجه دولت سیزدهم به ساخت مسكن، چشم‌انداز صنعت سیمان در سال 1404 معادل 120 میلیون تن درسال خواهد بود. امروزه تصور ساختوساز بدون استفاده از محصولات شیمیایی ساختمان (افزودنی بتن، چسب‌ها و آب‌بندها) به هیچ وجه امكان‌پذیر نیست و هیچ پروژه‌ای ماندگار نخواهد بود مگر آنكه از این محصولات استفاده كند. قدمت تولید این دسته از محصولات شیمیایی مرتبط با ساختمان در ایران، به دهه 50 شمسی و تقریبا همزمان با ساخت شهرك اكباتان برمی‌گردد.
مسیر رشد ایران ایمارت چگونه است؟
زمانی که ایده این کار به ذهنم رسید، خیلی از فعالان این صنعت اعتقادی به چنین ایده‌ای نداشتند. حتی برخی از شرکای من در بخش تولیدی خودمان هم نظرشان منفی بود و می‌گفتند چنین چیزی امکان ندارد که فردی یا شرکتی چنین محصولاتی را به صورت اینترنتی خریداری کند. جا انداختن این تصور خیلی سخت بود. بالاخره با هر سعی و خطایی که بود، شروع کردیم. اولین نمونه محصول یا همان MVP را سال97 تست کردیم و باگ‌ها را رفع کردیم. شروع کار البته با محصولات خودمان بود تا بتوانیم مشکلات را پیدا کنیم. در سال97، کل فروشمان در سایت 200هزار تومان بود، به‌رغم فروش 36میلیارد تومانی در فروش آفلاین، اما برایمان جذاب بود که بالاخره یک نفر این کار را انجام داد و خرید کرد. در سال98، اصلاح و تکمیل پلتفرم را ادامه دادیم و مقالات یونیک ایران ایمارت را هم به‌شدت افزایش دادیم.
چه نوع مقالاتی در استارتاپ صنعتی ایران ایمارت منتشر می‌شود؟
ایران ایمارت جدا از اینکه پلتفرم فروش است، یک بانک جامع اطلاعاتی هم هست. مقالات و مطالب بسیار خوبی داریم درباره این حوزه کاری که یا از سخنرانی‌های سمینارهای تخصصی در حوزه بتن یا صنعت شیمیایی ساختمان به دست آمده یا آنکه توسط تیم محتوای ایران ایمارت نوشته شده است. حدود هزار مقاله داریم که انحصاری خودمان است و مرجعیت علمی دارد.
فروش این استارتاپ صنعتی چقدر است؟
همانطور که اشاره شد در سال 97، کل فروشمان در سایت 200هزار تومان بود و در سال 98 حدود 20میلیون تومان فروش داشتیم. از سال99 فروشمان به حدود 900 میلیون تومان رسید و از تابستان سال 1400 تقریبا به ماهی یک میلیارد تومان رسید. این روند رشد نسبت به آن هدف‌هایی که برای خودمان تعریف کرده بودیم، تقریبا هماهنگ هستند.
توسعه در استارتاپ صنعتی ایران ایمارت چگونه بوده؟
فاز دومی که برای 1400 داشتیم، راه‌اندازی بخش مواد اولیه شیمیایی بود که توانستیم به این هدف برسیم. کار بزرگی بود چرا‌که مواد اولیه شیمیایی این حوزه بسیار متنوع و گسترده است. این محصولات ایران ایمارت در بخش تولید مواد غذایی، صنایع آرایشی و بهداشتی، شرکت‌های تولیدکننده شوینده‌ها و بسیاری حوزه‌های دیگر مصرف دارد و هلدینگ‌های معروف از جمله مشتریان ما در این حوزه هستند، البته برخی از اینها وارداتی هستند.
پس تامین‌کنندگان شما کارخانه‌ها و نماینده‌های فروش هستند؟
بله. ببینید تامین‌کنندگان ما، تقریبا منابع دست‌اول در بازار ایران هستند. اینطور نیست که محصول در بازار باشد و چند دست چرخیده باشد، برای همین هم قیمت‌های ما خیلی رقابتی هستند که البته توسط خود تولیدکننده به‌روزرسانی و مدیریت می‌شود.
در حوزه محصولات شیمیایی ساختمان ما به صورت B2C عمل می‌کنیم و در حوزه مواد اولیه شیمیایی بیشتر به صورت B2B مشتری داریم.
این نوع مواد، کاربردهای متنوعی دارند؟
بله. مثلا سیلیس‌ها از ساختمان‌سازی، سد‌سازی، ساینده‌های صنعتی و حتی در تولید خمیر دندان هم مصرف دارد. یا پودر اروزیل یا سیلیکا فیوم علاوه بر مصرف در حوزه رنگ‌های صنعتی و ساختمانی، در بتن و داروسازی نیز کاربرد دارد. بازار مواد اولیه، نسبت به مواد شیمیایی ساختمان به‌مراتب بزرگ‌تر است.
هدف استارتاپ صنعتی ایران ایمارت در این بازار کیست؟
هدف ما، مخاطب قرار‌دادن مهندسانی است که در حال ورود به بازار کار هستند، نه کسانی که هم‌سن و سال ما هستند و می‌دانند از چه منابعی برای تامین کالا باید استفاده کنند. همانطور که بسیاری از خریداران، این محصول را آنلاین خریداری می‌کنند. البته بسیاری هم هستند که از ما خرید نمی‌کنند و فقط پیش‌فاکتور می‌گیرند. حتی یک مورد مشتری سازمانی داشتیم که 45میلیارد تومان در یک فقره از ما پیش‌فاکتور گرفته است. این برای ما خیلی جذاب است چون ما را منبعی برای استعلام قیمت می‌دانند، زیرا به مرور ما وارد سبد این مشتریان هم می‌شویم؛ شاید زمان ببرد، اما حتما اتفاق خواهد افتاد.
یکی از سرویس‌هایی که امسال راه‌اندازی کردیم، انجام استعلام قیمت برای سازمان‌ها و شرکت‌هاست. به‌طور مثال، اگر شما به عنوان یک ارگان دولتی یا خصوصی نیاز به خرید مقداری از محصولات مختلف داشته باشید به جای فرستادن استعلام قیمت به شرکت‌های مختلف، ما برای شما در کمتر از یک ساعت از 40 کارخانه استعلام قیمت می‌گیریم که این 40کارخانه شامل 67 درصد از کل تولید‌کنندگان ایران در این صنعت است، ما محصولات را فیلتر، درجه‌بندی و با نظر فنی ارائه می‌کنیم و برای شما به‌صورت رایگان ارسال می‌کنیم.
رئیس هیات مدیره استارتاپ صنعتی ایران ایمارت کیست؟
من امیر رفیعی هستم، رئیس هیات مدیره ایران ایمارت. حدود 22سال است كه در صنعت شیمیایی ساختمان مشغول به فعالیت هستم. كسب‌و‌كارمان را از واردات رنگ‌های صنعتی مانند اپوكسی و پلی‌اورتان و كف‌های صنعتی درسال 1378آغاز كردیم؛ كار سختی هم داشتیم چرا‌كه اوج حضور شركت‌های خارجی در ایران و سال‌های رویایی اقتصادی از نظر GDP بود. شركت‌های نفتی و پتروشیمی، رغبت چندانی برای كار با ایرانی‌ها نشان نمی‌دادند.
بعد از مدتی نمایندگی یك شركت ایتالیایی را گرفتیم و بتن الیافی ایران را در سال1383 پایه‌گذاری كردیم و شدیم لیدر این صنعت و رقیب مصرف میلگرد و آرماتور در بتن برای كف‌های صنعتی، 10سال با آنها همكاری كردیم و واردات داشتیم. به لطف افزایش نرخ ارز در اواخر دهه 80، مجبور به تغییراتی در كسب‌و‌كارمان شدیم و از آن زمان، به جای واردكننده از ایتالیا، شدیم تولید‌كننده تحت لایسنس همان شركت و هم‌اكنون نیز با همان رویه مشغول تولید هستیم.
آیا استارتاپ صنعتی ایران ایمارت تجربه حضور در بازار بین‌المللی هم دارد؟
بله، در سال 2005، به جمهوری آذربایجان رفتیم و حدود 12 سال هم در آنجا مشغول به كار بودیم. در 5 سال اول بیشتر كارهای بازرگانی و اجرایی می‌كردیم و بعد از آن شروع به تولید برای كاهش هزینه‌های حمل كردیم. در آنجا بیش از 300 هزار متر‌مربع پروژه‌های مختلف خصوصی و دولتی انجام دادیم و فروش بیش از 7000 تن افزودنی‌های مختلف بتن و چسب‌های ساختمانی را تجربه كردیم و با شركت‌های روسی، تركی و آلمانی رقابت نزدیكی داشتیم. تجربه‌ای عالی بود و اتفاقات بسیار خوبی برای ما افتاد.
ایده استارتاپ صنعتی ایران ایمارت چطور شكل گرفت؟
در سفرهایی كه به اروپای غربی داشتم، فروشگاه‌های فیزیكی زیادی می‌دیدم كه محصولات ساختمانی در آنها ارائه می‌شد و جای چنین فروشگاه‌هایی در ایران خالی بود و هست. به عنوان مثال، یك فروشگاهی در ابعاد یك هایپر‌ماركت، اما برای محصولات ساختمانی. فروشگاهی كه شما به آن مراجعه كنید و اگر در جست‌وجوی رنگ هستید، كد رنگی كه برای دیوارهایتان می‌خواهید را انتخاب كنید و همانجا برای شما آن را بسازند و دیگر ابزارهای لازم را خریداری كنید و خودتان خانه‌تان را رنگ كنید. این فروشگاه‌ها برای من خیلی جذاب بود و همزمان بحث فروشگاه‌های اینترنتی هم در ایران در حال داغ‌شدن بود. سال 1395 بود كه این ایده به ذهنم رسید و كشورهای مختلفی را بررسی كردم. تقریبا 11 كشور را بررسی كردم و حدود یك سال وقت گذاشتم تا یك بیزینس‌پلن طراحی كنم كه با ساختار ایران همخوانی داشته باشد و این طرح را بارها و بارها روی كاغذ ویرایش كردم تا به نمونه ابتدایی ایران ایمارت رسیدم.
قبول دارید بازار شما تا حدودی ناشناخته است؟
بله ناشناخته است اما ببینید ما خودمان تولید‌كننده هستیم و فروش آفلاین خودمان را هم داریم و از جنبه‌های مختلف بازار خبر داریم. كالاهای این صنعت، كالاهای شیمیایی هستند كه امكان و احتمال تقلب در آن زیاد است. برای همین هم در ابتدای كار آنلاین و برای جلوگیری از بروز تقلب و سوءاستفاده، به سراغ تولید‌كننده‌های معتبر رفتیم و فروشنده‌های ما صرفا كارخانه‌های تولیدی دارای پروانه، استاندارد یا دانش‌بنیان هستند.
به این معنا كه خودتان كنترل كیفیت را انجام می‌دهید؟
بله، چون بنده خودم جزو هیات مدیره انجمن تولیدكنندگان صنعت شیمیایی ساختمان ایران هستم و تقریباً به تولیدكنندگان و محصولات این صنعت اشراف دارم و مدارك كارخانه‌ها را بررسی می‌كنیم تا مطمئن شویم تولید‌كننده هستند؛ چرا‌كه بسیاری از برندهایی كه الان در بازار هستند، تولید‌كننده آن نامشخص است. شما اكنون به بورس فروش كالاهای این صنعت در خیابان شیراز یا بنی‌هاشم بروید، می‌بینید كه یك برند از چسب كاشی، 5 بسته‌بندی مختلف دارد، حتی مشخص نیست كه اینها كجا تولید می‌شوند كه ما اصطلاحا به این تولیدات زیرپله‌ای می‌گوییم. ما نگاه سختگیرانه‌ای به ورود تامین‌كنندگان با مدل قراردادهایی كه تنظیم كرده‌ایم داریم (و اتفاقا چون نمونه‌ای از این نوع قراردادها وجود نداشت، خودمان برای اولین‌بار این نوع قرارداد را خلق كردیم) و با شركت‌ها منعقد كردیم.
در صنعت خودتان از این كار استقبال شد؟
نه، ابتدا اصلا! مخصوصا اینكه این قرارداد برای آنها تعهدات زیادی ایجاد می‌كرد و بیشتر به سمت حمایت از مصرف‌كننده غش كردیم. در ابتدای فعالیت، شركت‌ها به سختی وارد می‌شدند، اما به مرور پذیرفتند.
استارتاپ صنعتی ایران ایمارت با نوع شرکت‌هایی همکاری می‌کند؟
ما شركت‌هایی را می‌پذیریم كه به اصطلاح شناسنامه‌دار هستند و فضای آنلاین در اختیار آنها قرار می‌دهیم تا محصولاتشان را عرضه كنند. شركت‌ها باید مداركی كه ادعا می‌كنند دریافت كرده‌اند، از استانداردهای تخصصی این حوزه گرفته تا پروانه‌های تولید و بعضا دانش‌بنیان‌بودنشان را ارائه دهند.
یا مثلا در حوزه نانو اگر كسی ادعای داشتن محصول نانو داشته باشد، باید از ستاد نانو مجوز ارائه دهد.
چطور آنها متقاعد شدند كه با شما همكاری كنند؟
اوایل متقاعدكردن آنها خیلی سخت بود. كسانی كه از سابقه من خبر داشتند، می‌گفتند شما می‌خواهید یك بستر اینترنتی راه‌بیندازید برای فروش محصولات خودتان! در حقیقت دیدشان این بود كه می‌خواهیم صرفا محصولات خودمان را بیشتر نمایش بدهیم تا بیشتر بفروشیم و محصولات آنها هم به عنوان ویترین در این پلتفرم باشد. در حالی‌كه ما اصلا دنبال چنین هدفی نبودیم و به تولیدكنندگان رقیب می‌گفتیم ما به دنبال كسب درآمد از فروش شما هستیم! ما بازار خودمان را داریم. از خطوط متروی تهران و شهرهای دیگر گرفته تا سد‌سازی و راهسازی، بیمارستان‌ها و پاساژهای زیادی در تهران و سایر نقاط، همچنین پروژه‌های زیادی در ایران و خارج از ایران داشته و داریم. اما هدف ما این بود كه یك پكیج كامل وجود داشته باشد از محصولات همه شركت‌های قانونی و اسم و رسم‌دار.
یكی از بخش‌های اصلی كار ما مشاوره است. وقتی یك كاربر تماس می‌گیرد، ممكن است از جزئیات این صنعت خبر نداشته باشند. برای مثال، مامور خرید باشد؛ خب شركت به مامور خرید یا بازرگانی خود فهرستی می‌دهد و از آنها می‌خواهد این محصولات را بخرند. ولی مامور خرید ممكن است شناخت نداشته باشد. وقتی فهرستش را در اختیار ما قرار می‌دهد، با توجه به شناختمان می‌توانیم سبد كالا را با بهترین محصولات و گارانتی خودمان ببندیم. برای مثال، چسب را از یك شركت می‌گیریم كه در آن زمینه قوی‌تر است، الیاف بتن را از یك شركت، روان‌كننده بتن را از یك شركت دیگر و به همین ترتیب. در نهایت هم این سبد كالایی كه برای آن مامور خرید انتخاب كرده‌ایم، بیمه می‌كنیم زیرا شركت‌ها و نوع محصول آنها را می‌شناسیم، می‌دانیم آزمایشگاه دارند یا نه، استانداردها را رعایت می‌كنند و یا دانش‌بنیان هستند و قابل اعتماد. در حقیقت تجربه خودمان از بازار را در اختیار مشتری قرار می‌دهیم. اگر هم خسارت یا شكایتی باشد، خود استارتاپ صنعتی ایران ایمارت مسئولیت آن را می‌پذیرد، كه البته در این چند سال هم هیچ مرجوعی یا نارضایتی یا شكایت از محصول یا سایت نداشتیم.
ابزار شما برای انتخاب و پیشنهاد این سبد كالا چیست؟
ما یك تیم فنی در كنار تیم فروش داریم كه به مشتری مشاوره فنی می‌دهد و حتی برای بعضی پروژه‌های بزرگ، بازدید هم می‌رویم. به صورت رایگان نمونه ارائه و حتی برای خریدار اجرا می‌كنیم تا به خرید برسند.
یعنی فضای شما صرفا آنلاین نیست و می‌شود گفت كه هیبریدی است.
بله، چون آشنایی با این حوزه كم است. شما در طول روز با بسیاری از موادی كه در این صنعت تولید می‌شود سر و كار دارید اما آنها را نمی‌شناسید و به این دلیل هم نمی‌توان این كار را در برخی محصولات صرفا به صورت آنلاین انجام داد؛ برای همین هم نیاز به مشاوره‌های تخصصی دارد كه گاهی لازم است در محل انجام شود. یا حتی برخی شركت‌ها هستند كه از ما نمونه می‌گیرند و خودشان آزمایش‌های لازم را انجام می‌دهند یا از ما نتایج آزمایشگاهی یا دانشگاهی را می‌خواهند كه به آنها ارائه می‌دهیم. چون همانطور كه گفتم، شركت‌هایی كه در ایران ایمارت محصول ارائه می‌دهند با سختگیری تحت راستی‌آزمایی قرار گرفته‌اند و مدارك و مستندات لازم را از آنها داریم.
یك مثال از این مدارك و مستندات می‌زنید؟
برای مثال یك شركت هست كه در نامش كلمه نانو داشت و به تمام محصولاتش یك نانو اضافه كرده بود. خب ما برای همكاری، از آنها حتما مجوز ستاد نانو را می‌خواهیم. یا اگر ادعای دانش‌بنیانی كند، مجوزها را از آنها می‌خواهیم. یا اگر استانداردی دارد، آن استاندارد را چك می‌كنیم كه حتما راجع به همان محصول باشد و به تمام محصولاتش تعمیم نداده باشد.
مخاطب هدف استارتاپ ایران ایمارت چه كسانی است؟
مخاطب ما می‌تواند یك خانم خانه‌دار باشد كه چند كیلو رنگ یا مقداری پودر بندكشی برای سرامیك‌های حمام می‌خواهد یا می‌تواند یك پتروشیمی باشد، یعنی حدود 100 تن برای یك فاكتور.
تناسب كاربر شما چگونه است؟ خریدار خرد بیشتر دارید یا عمده؟
از هر دو جنس داریم؛ اما كمی كفه خریدار سازمانی سنگین‌تر است، از این بابت كه هم عدد خرید آنها بسیار بزرگ‌تر است و هم قیمت‌های درج‌شده در استارتاپ صنعتی ایران ایمارت از متوسط قیمت بازار پایین‌تر است. بنابراین سازمان‌ها، شركت‌ها و كارخانه‌ها بیشتر از ما خرید می‌كنند.
تنوع محصولات را هم می‌خواهید بیشتر كنید؟
بله حتما. حوزه رنگ‌های ساختمانی و صنعتی را می‌خواهیم توسعه دهیم. در كل 4 فاز را در نظر داریم كه پیش‌تر اشاره كردم. شاید برای تكمیل محصولات تغییراتی برای آینده در نظر بگیریم كه نمایندگی‌ها هم بتوانند وارد بازی شوند. مثلا اگر كسی در شیراز خرید می‌كند، می‌تواند از نمایندگی همان كارخانه در شیراز هم از روی پلتفرم ما خرید كند.
از زمانی كه مواد اولیه شیمیایی را به استارتاپ صنعتی ایران ایمارت اضافه كردید، چقدر رشد داشته‌اید؟
از نظر حجم ریالی، حدود 20درصد فروشمان بیشتر شده، اما از نظر تنوع محصولی خیلی رشد داشتیم. هنوز هم جای بیشتر‌شدن دارد و در حال اضافه‌كردن محصولات جدید هستیم و قصد افزودن دسته‌بندی محصولات حوزه مواد اولیه شیمیایی را داریم تا تنوع‌پذیری و محصول‌یابی برای مخاطب بیشتر شود. ما از یك دانشجو كه می‌خواهد نمونه بگیرد و تست بزند و مقاله‌اش را بنویسد مشتری داریم تا یك كارخانه صنعتی كه حجم بالایی مصرف دارد.
این كار پتانسیل فروش در منطقه را هم دارد؟
دقیقا از روز اول همین نگاه را داشتیم و برای همین هم این پلتفرم را چهار‌زبانه آماده كردیم و مشتریان ثابتی از تركیه، افغانستان و كردستان عراق و همچنین از كشورهای آسیای میانه داریم. برنامه دراز‌مدتی هم داریم برای حضور و فروش در كشورهایی كه نیاز به بازسازی دارند؛ چون تجربه تولید و فروش و اجرای كار در آسیای میانه هم داشتیم، آمادگی ورود به بازارهای كشورهای همسایه را داریم.
فكر می‌كنید با پیاده‌كردن این برنامه‌ها، چه مقدار كسب‌و‌كارتان توسعه پیدا خواهد كرد؟
ما به دنبال رهبری بازار هستیم. برخی شركت‌ها هم هستند كه در این حوزه كار می‌كنند، البته نه دقیقا حوزه ما چون این حوزه خیلی تخصصی است. اما محصولات عمومی‌تر را آنها هم پوشش می‌دهند. از شن و ماسه هست تا در و پنجره و آسانسور و… اما مدل كسب‌و‌كاری كه ما پیش می‌بریم به نظرم خیلی واقعی‌تر است و جواب می‌دهد. در نهایت، با توجه به سابقه 22ساله كه در تولید و نوع كار داریم و در این صنعت هستیم، فكر می‌كنم كه این رهبری محقق خواهد شد.
و این برنامه‌ها طی چه مدت قرار است پیاده شوند؟
ببینید حتی بزرگ‌ترین شركت‌ها هم اگر توسعه نداشته باشند، محكوم به شكست هستند. برای مثال، گستردگی و توسعه در شركت‌های لبنیاتی بسیار قابل لمس است. می‌بینید كه در شهرهای مختلف كارخانه‌های جدید تاسیس می‌كنند، یا قبلا شیر را خریداری می‌كردند، الان خودشان مزرعه راه‌اندازی كرده‌اند. ما هم مجبور و محكوم به توسعه هستیم. از آن طرف، هزینه توسعه بسیار بالاست. چیزی حدود 5میلیارد تومان تا الان برای استارتاپ صنعتی ایران ایمارت هزینه كرده‌ایم. اگر ما مستقل بودیم و پشتوانه شركت تولیدی را نداشتیم، شاید این هزینه خیلی بیشتر می‌شد. اكنون اما از بدنه شركت داریم استفاده می‌كنیم. از بخش مالی، از بخش انبار، از كارخانه و حتی برخی از نیروهایمان مشترك هستند. الان به دنبال توسعه هستیم و می‌خواهیم جذب سرمایه كنیم كه از خارج از شركت بیاید و بتواند بیشتر در بخش تبلیغات به ما كمك كند.
یعنی سرمایه‌گذاری صرفا در تبلیغات؟
بیشترین سرمایه را برای تبلیغات و شناخت جامعه هدف از خودمان می‌خواهیم. پیش از این به دنبال جذب سرمایه از سرمایه‌گذار سنتی بودیم، اما خب این نوع سرمایه‌گذارها بیشتر به افزایش دارایی ثابت یا مشهود علاقه دارند. برای مثال، ما الان 50 میلیارد تومان سرمایه می‌خواهیم. اگر به سرمایه‌گذار سنتی بگوییم با این مبلغ ما یك دفتر یا یك زمین یا حتی یك انبار می‌خریم، خیلی راغب‌تر است تا اینكه بگوییم این عدد را می‌خواهیم در حوزه دیجیتال ماركتینگ و تبلیغات و بیلبورد هزینه كنیم.
پس سرمایه‌گذار مدرن می‌خواهید؟
بله. با توجه به اینكه ونچر‌كپیتال‌ها در ایران رشد داشته، شاید بتوانیم از آنها كمك بگیریم و توسعه را انجام بدهیم. مهم این است كه ما دیده شویم و در بازار ما را بشناسند و تعداد كاربران ما افزایش پیدا كند.
اشاره كوتاهی كردید ولی رقیبی دارید و مزیت رقابتی استارتاپ صنعتی ایران ایمارت چیست؟
رقیب داریم بله. مزیت رقابتی ما هم این است كه ما خودمان تولید‌كننده هستیم. اگر تولید‌كننده نبودیم و می‌خواستیم چنین كسب‌و‌كاری راه بیندازیم، شاید درك درستی از بازار نداشتیم و مشكلات و هزینه‌هایمان بسیار بیشتر بود. در حقیقت ما بخشی از این مسیر را در بازار آفلاین در تمام این سال‌ها رفته بودیم. بسیاری از رقبای ما شاید به اندازه ما به این محصولات اشراف نداشته باشند. مشاوره فنی، بازدید و اجرای همان محصولات خریداری‌شده هم یكی دیگر از مزیت‌های ماست. دیگر رقبا صرفا فروشنده هستند، اما چون ما شناخت داریم، این امكان وجود ندارد كه یك كالای تقلبی یا حتی كم‌كیفیت در پلتفرم ما درج شود یا حتی فروش برود.
یكی دیگر از اتفاقات خوبی كه طی این مدت افتاده، اعتماد مصرف‌كننده به خرید از ایران ایمارت است. در سال 99 به ازای صدور هر 5/3 عدد پیش فاكتور، فروش قطعی داشتیم و برای سال1400 فروش قطعی به ازای صدور 1/92 عدد پیش فاكتور بوده كه خیلی برای ما جذاب بوده است.
اینكه خودتان تولید‌كننده هستید باعث نمی‌شود محصول خودتان را تبلیغ كنید؟
نه اتفاقا. دلیلی ندارد روی محصول خودمان مانور بدهیم. اگر دنبال این بودیم مثل خیلی از تولیدكنندگان لوازم خانگی برای خودمان فروشگاه آنلاین آماده نهایتا با CMS می‌ساختیم. بسیاری از رقبای ما در بازار آفلاین الان در پلتفرم ما در حال فروش آنلاین هستند. به پرسنل هم تاكید كرده‌ایم كه اولویت اول و آخر فروش با شركت‌های دیگر است؛ این شعار نیست بلكه محور توسعه ماست و صرفا اگر جایی مشكل داشتید، كالای دیگری در دسترس نبود یا زمان كافی نداشتید، آن موقع می‌توانید از محصولات تولید خودمان جایگزین كنید. برخی از تامین‌كنندگان هم اصلا نمی‌دانند رقیبشان در بازار آفلاین، مالك و گرداننده ایران ایمارت است كه محصولاتشان را می‌فروشند و وقتی متوجه می‌شوند، خیلی تعجب می‌كنند كه ما داریم به توسعه فروش آنها كمك می‌كنیم.
این اتفاق روی بازار آفلاین شما تاثیر نمی‌گذارد؟
روی فروش نه. بیشتر یك امتیاز مثبت است در روابطمان با رقبا. خیلی از رقبا كه قبلا در برابر بازار آفلاین گارد داشتند، الان به‌راحتی به این مسیر می‌آیند. تقاضای ورود تامین‌كننده خیلی زیاد شده است. تقریبا به‌طور متوسط هر ماه، 3تامین‌كننده اضافه می‌شوند. شاید عدد 3 خیلی كم باشد ولی صحبت از ورود كارخانه است نه مغازه فروش لوازم موبایل. ما هم از این رویكرد آنها استقبال می‌كنیم و امیدواریم بتوانیم بازاریابی و فروش خوبی برای آنها ایجاد كنیم.
استنباط من این است كه پتانسیل این بازار بالاست و ناچار است وارد بازار آنلاین بشود. این خط‌شكنی چه سختی‌هایی دارد؟
بزرگ‌ترین سختی این بود كه افراد هم‌مسیر با ما هم اعتقادی به آن نداشتند. حتی برخی از شركای ما هم مخالف بودند. آنها می‌گفتند كه این محصولات مثل موبایل نیستند كه بتوانی آن را به صورت آنلاین بفروشی. از آن طرف، فكر می‌كردند جو فروش آنلاین به ما غلبه كرده! یكی از شركت‌هایی كه با آنها برای ساخت پلتفرم مذاكره كردیم، به شوخی می‌گفت روزی دست‌كم یك تماس داریم كه مشتری می‌گوید یك سایت می‌خواهم شبیه دیجی‌كالا، شما هم مثل آنها هستید! نسبت به بازار فنی و كد‌نویسی هم آشنایی نداشتیم و تعامل با این قشر برای ما خیلی سخت بود. دیدی كه از تیم نرم‌افزاری داشتیم، یك اتاق نیمه‌تاریك بود كه شب تا صبح كار می‌كنند و روزها خواب هستند! دو تجربه ناموفق هم در ابتدای كار داشتیم و با آن تیم‌ها دچار شكست شدیم ولی در نهایت كار پیش رفت و با شراكت با یك شركت نرم‌افزاری، تمام بحث نرم‌افزاری را به آنها سپردیم و بخش فنی محصولات سمت ما بود.
الان هم از نظر امكانات فنی در سایت، قابلیت‌های خاص و منحصر‌به‌فردی دیده شده است.
این بازار چقدر پتانسیل فروش آنلاین دارد؟
پتانسیل ریالی و ارزی این بازار خیلی بالاست و نكته اینجاست كه یك بازار خاموش است؛ از این جهت كه شناخته‌شده نیست. الان فقط در یك قلم پیش‌فاكتوری كه برای ایمارت آمده، اگر خرید انجام شود، حدود 45میلیارد تومان پرداختی است؛ فقط در یك فاكتور. شما در فروشگاه‌های آنلاین دیگر چنین چیزی را تجربه نمی‌كنید. شاید میزان فروش یا تعداد كاربران در دیگر فروشگاه‌های آنلاین خیلی بیشتر از ایران ایمارت باشد، اما چندین و چند فاكتور باید جمع شود تا به عدد یك فاكتور ما برسد. این اتفاق خیلی خاصی است كه شما می‌توانید یك فاكتور 45 میلیارد تومانی صادر كنید.
یعنی بازار شما بیشتر كیفیتی است تا كمیتی؟
از لحاظ كاربر و تعداد بله.
طی یك سال آینده پیش‌بینی می‌كنید چقدر بازار شما رشد كند؟
با توجه به رشدی كه تا الان داشتیم، هدفی برای سال آینده تعریف كردیم كه تقریبا 4 تا 5 برابر هدف امسالمان بوده و تا 2، 3سال آینده می‌خواهیم این رشد تصاعدی را ادامه بدهیم و به فروش روزانه یك میلیارد تومان برسیم البته فقط هدفگذاری ما مهم نیست، بحث لایحه بودجه هم هست كه می‌بینیم تمركز دولت در سال آینده روی ساخت یك میلیون مسكن است؛ یعنی در زیرساخت‌ها و پتروشیمی‌ها و اینها كاهش بودجه داریم و بودجه به سمت ساخت مسكن رفته. از آن طرف برجام را داریم(كه به لحظات حساس امضا رسیده) و اتفاقات دیگر، باعث شده امیدوار باشیم بازار جان تازه‌ای به خود بگیرد و طبیعتا ما هم سهم خودمان را خواهیم داشت. از آن طرف، چون هزینه ساخت بالا رفته، قیمت مسكن مطمئنا كاهشی نخواهد بود و ما در كنار تامین‌كنندگان دیگر می‌توانیم یك منبع تامین اصلی و قابل اعتماد باشیم. یكی از اتفاقات خیلی خوب كه برای ما رخ داد این بود كه ما مرجع قیمتی بازار آفلاین شده‌ایم و تاثیر مستقیمی روی قیمت‌گذاری داریم. حتی فروشگاه‌ها پیش از خرید، قیمت‌های ما را چك می‌كنند؛ یا حتی افراد عادی كه خرید بالایی ندارند هم اول قیمت ما را بررسی می‌كنند بعد به بازار آفلاین سر می‌زنند تا به اصطلاح حدود قیمت دستشان باشد. این اتفاق برایمان خیلی خوب بود.
یعنی خرده‌فروشی را هم دنبال می‌كنید؟
ببینید به صورت ناخودآگاه خرده‌فروشی به سمت ما می‌آید. نه، ما دقیقا دنبال آن بازار نبودیم و بازار بزرگ‌تری را هدف گرفته‌ایم، ولی این اتفاق هم رخ داده و دست‌كم مرجع قیمت بازار خرده‌فروشی هم شده‌ایم. البته برنامه‌های طولانی‌مدتی داریم كه حتی فروشگاه فیزیكی و مولتی‌برند هم داشته باشیم اما الان هدف ما تمركز بر خرده‌فروشی نیست.
صحبت انتهایی؟
مسئله اصلی این است كه همه بازارها محكوم به رفتن به سمت بازار آنلاین هستند. چه خوشمان بیاید یا نیاید. بررسی بازار آنلاین در ایران كه فكر می‌كنم هنوز كمتر از 5 درصد است، روند رو به رشدی دارد و هر سال ضریب نفوذ اینترنت بیشتر شده و اعتماد مردم به فروشگاه آنلاین بیشتر می‌شود، كرونا هم كمك زیادی به رشد این بازار كرد. خواه بازار مصرفی با كاربر معمولی باشد یا بازار تخصصی مثل صنف ما. ایران ایمارت این ساختار را برای صنعت محصولات شیمیایی و بخش ساختوساز ایجاد كرده و این مسیر توسعه و فروش در بازار ناشناخته را برای تولیدكنندگان و مصرف‌كنندگان این صنعت باز كرده است. سختی‌هایش را پشت سر گذاشته‌ایم، تا‌حدود زیادی هم فرهنگ آن را در صنعت خودمان جا انداخته‌ایم و الان وقت اوج‌گرفتن و توسعه است. از لحاظ حجم هم به دنبال جذب سرمایه هستیم. برای ایجاد بازار جذاب و پررونق، تا اینجا هم با هر سرمایه‌گذاری جلسه داشتیم، هیچ بازخورد منفی دریافت نكرده‌ایم. فقط شاید تطابق شرایط برای هردو طرف تا الان مهیا نشده و امیدواریم چه با تزریق سرمایه چه بدون آن به اهداف كلان در این حوزه برسیم.